Sídlo rodinné firmy DF Partner v malé obci Zádveřice poblíž Vizovic se od založení neměnilo. Podnik se postupně rozrostl z malé kůlny za rodinným domkem do komplexu výrobních provozů, skladů a kancelářských prostor na přilehlých pozemcích. Pozice dnes jednoho z nejvýznamnějších výrobců a dodavatelů autochemie uprostřed bývalého Československa se z hlediska logistické obslužnosti hlavních obchodních teritorií společnosti jeví jako strategická, efektivní i atraktivní. Prakticky stejně blízko či daleko je to do Prahy, Varšavy a Budapešti, přičemž Vídeň a Bratislava jsou takříkajíc „za bukem“.
Co tě nezabije, to tě posílí
Impuls k založení společnosti dal Pavel Drha senior v roce 1990, kdy svým třem synům poskytl základní rozjezdový kapitál ve výši 100.000 Kč s tím, že dál už se o podnikání musí postarat sami. „Našim prvním služebním automobilem byla skříňová A30, kterou jsme si pořídili na leasing za 250.000 Kč a po večerech s ní rozváželi plastové obaly pro potravinářský průmysl,“ popisuje začátky podnikání a první výrobní program spolumajitel firmy ing.Luděk Drha . Pevná rodinná pouta a trénink v osobní a psychické odolnosti a vůli v budoucnu mladým podnikatelům pomohla při překonávání dalších překážek a těžkých chvil.
Další velmi náročné období na sebe nenechalo dlouho čekat. „Na přelomu století nejprve zkrachoval náš dvorní bankovní úřad (IPB) a naše společnost se jako většina klientů onoho peněžního ústavu ocitla na přechodné období v Konsolidační agentuře,“ vzpomíná ing.Drha. „Ale jak se říká, co tě nezabije, to tě posílí“.
Obchodně distribuční systém klíčem úspěchu
Pilíři spolupráce pro DF Partner jsou zejména sítě čerpacích stanic, kde se společnost snaží poskytovat 100% obchodní a distribuční servis pro všechny dodací místa, která o spolupráci projeví zájem. „Našimi partnery přitom jsou jak centrály sítí, tak samotní provozovatelé jednotlivých čerpacích stanic a věřte, že sladit zájmy obou skupin je občas nadlidský výkon,“ poznamenává ing.Drha. Společnosti se taktéž podařilo poměrně úspěšně zachytit nástup velkých maloobchodních řetězců. Přestože jsou i zde vyjednávání o obchodních podmínkách velmi tvrdá až nekompromisní, daří se spolupracovat rentabilně a navíc rozsah spolupráce kontinuálně rozšiřovat.
Historická zkušenost ukázala, že odpovídající úrovně pokrytí trhu produkty firmy nelze dosáhnout přes prostředníky s širokou nabídkou zboží a služeb od více dodavatelů. Firma proto vsadila na vybudování vlastního obchodně distribučního systému. „Dříve jsme si neuměli představit, jak optimálně obsloužit např. 350 km vzdáleného zákazníka v okrese Plzeň – Sever a v zásadě jsme ani jinou možnost než přes prostředníky neměli. V dnešní době jsme schopni zajistit dodávku zboží na kterékoliv místo v republice dodacím servisem do 24 hodin, přičemž Prahu a Bratislavu zásobujeme 2x v průběhu dne,“ říká ing.Drha.
Díky propracovanému systému řízení týmů obchodních zástupců v zásadě nepanují obavy z jejich případného odchodu ke konkurenci. Jejich práce není postavena jako v minulosti na „osobním vztahu“ se zákazníkem, ale na důvěře zákazníka v obchodní servis, poskytovaný společností. Vysokým nárokům na obchodní zástupce odpovídá i jejich materiální vybavenost a finančních ohodnocení.
Vysoká škola podnikání
Dříve se většina konkurentů, a nebylo jich málo, snažila při označování svých výrobků napodobovat v té době téměř monopolního výrobce a dodavatele autochemie. Ten měl v rukou silné trumfy v podobě značek, které byly z historických důvodů bez nadsázky synonymy pro dané produktové skupiny. V roce 1995 vznikla zcela nová značka SHERON, kterou si již o 10 let později jako značku autochemie a autokosmetiky spontánně vybavilo více než 70% oslovených spotřebitelů v nezávislém průzkumu na vzorku 1 500 zákazníků v sítích čerpacích stanic a supermarketů.
Možnost přímé komunikace a spolupráce se špičkovými evropskými výrobci posunula společnost DF Partner opět o významný kus vpřed. V roce 2003 došlo k dohodě s firmou OSRAM a o dva roky později se společností SONAX. Obě značky byly do doby spolupráce s DF na trhu čerpacích stanic prakticky neviditelnými. Protože impuls ke spolupráci s oběma nadnárodními značkami vzešel ze strany DF Partner, zpočátku budil u obou značnou nedůvěru, ale pokrytí trhu a s ním dosažené prodejní výsledky znamenaly poměrně záhy získání exkluzivní distribuční pozice. Obě značky se aktuálně pyšní dominantním postavením v sítích čerpacích stanic. „Potvrdila se nám skutečnost, že sebelepší značka se neprosadí bez kvalitního obchodního servisu a současně i špičkový obchodní servis bez kvalitní značky má své limity,“ konstatuje ing.Drha.
Monopolní dodavatelé surovin
Společnost DF Partner v současné době vyrábí více než 250 artiklů, složených z více než 500 komponent. Mimo to obchoduje s téměř tisícovkou dalších artiklů, vyráběných klíčovými dodavateli (autožárovky OSRAM, autokosmetika SONAX, autostěrače Valeo, osvěžovače vzduchu Ambi Pur Car, atd.) Své výrobky dodává na více než 2.000 dodacích míst v ČR a SR. Vytvořit systém, který by optimalizoval jak příjem jednotlivých komponent pro výrobní účely, tak příjem výrobků a jejich distribuci, byl skutečně velký oříšek.
Výroba autochemie a autokosmetiky má totiž v průběhu roku poměrně nevyrovnanou produkční křivku. Z celkové roční produkce se více než 2/3 objemu prodá v období od září do ledna. Před vstupem do EU a s tím souvisejícím uvolněním trhu jsme poměrně často naráželi na limitované možnosti monopolních dodavatelů surovin. Zabezpečit sezónní předvýrobu bylo prakticky nemožné, neboť v předsezónním období probíhaly u dodavatelů výrobní odstávky. Ještě v roce 2003 se firma vždy se začátkem zimní sezóny potýkala s prakticky neřešitelnými výpadky v dodávkách zboží svým zákazníkům. Vstupem do EU se otevřely pro firmu zcela nové možnosti obchodování v rámci uvolněného trhu. V případě, že se projeví nedostatečné kapacity u některého z domácích dodavatelů, zcela hladce lze přejít na zahraniční zdroje. Pokud firma chce konkurenčně obstát a vyhovět potřebám zákazníků při zahájení zimní sezóny, musí být schopna zabezpečit 75% objemu produkce předem, tzn. nakoupit suroviny, vyrobit zboží, zabezpečit skladování a to vše profinancovat. Nezastupitelnou roli přitom hraje kvalita. „Licenční výroba pro významné zahraniční koncerny nás „přinutila“ investovat významné prostředky do kontrolních systémů výroby a zavést dodatečné procedury. Výsledkem je skutečnost, že společnost DF Partner nemusí řešit téměř žádné reklamace kvality. V praxi to znamená, že evidujeme méně než 1 reklamaci na 100.000 prodaných výrobků,“ dodává na závěr ing.Luděk Drha.